Wie ihr durch richtige Testimonials aus Leads Kunden konvertiert
Schaut euch die Webseiten der erfolgreichsten Unternehmen dieser Zeit an. Wachstumsgiganten wie Zoom, Tableau, Freeletics, Peloton und viele mehr. All diese Brands sind wahre Testimonials Experten!
Ein gutes Testimonial kann wirksamer als der beste Vertriebsmitarbeiter oder der neue Werbespot sein, denn sie sind neutrale Befürworter. Vollkommen vertrauensvolle Quellen direkt aus der Tastatur oder dem Mund von zufriedenen Kunden, die von der Empfehlung nicht persönlich profitieren. Instinktiv vertrauen wir ihnen mehr, ganz nach dem Motto:
“They trust us, now trust each other!”
Wir selbst als Dienstleister und Repräsentanten unserer Leistungen und Produkte sind in kaum einen Fall ein direkter Vertrauensbrunnen für unsere Kunden – selbst wenn wir zu 100 Prozent die Wahrheit sagen, neigen die Menschen (teilweise aus ihrer Natur heraus) zur Skepsis. Hier kommen nun unsere Testimonials ins Spiel.
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Wie wichtig sind Testimonials?
Der Grund weshalb Testimonials für unser aller Wachstum wichtig sind ist folgender: Unabhängig von der Branche in der ihr aktiv seid, der Erfolg oder Misserfolg eures Unternehmens hängt zu einem großen Teil von Mundpropaganda ab. Testimonials sind formelle Ausdruckskanäle eurer früheren Kunden, Sie können aber auch Personen sein, die Ihr Unternehmen auf irgendeiner Weise unterstützen.
Testimonials sind eines der ersten Dinge, nach denen potenzielle Kunden suchen werden, insbesondere im Internet. Sie tragen stark zu der Entscheidung eurer Kunden bei. Ein freundlicher Nebeneffekt ist die mit dem Testimonial dadurch entstehende zusätzliche Bindung, Menschen die sich in der Öffentlichkeit für unser Unternehmen positiv aussprechen, empfinden stärke Bindungen, es fördert die “Customer for Life” Ideologie und baut eine neue Tiefe innerhalb der Beziehung. Denn erhalte ich ein positives Feedback oder eine Referenz meines Kunden, so werde ich mich zumindest dafür bedanken, was damit eine neue neutrale und positive Erinnerung hervorruft.
Warum sind Testimonials für das Wachstum von allen wichtig?
Ganz einfach, niemand hat die Macht der Glaskugel, sieht in die Zukunft und kann sagen was morgen wirksam ist, eines ist jedoch Gewiss, eine neutrale Referenz, ist ein Erfahrungsbericht und dieser wird immer eine Wertigkeit darstellen.
Wie ein Testimonial am Besten dargestellt wird ist eine vollkommen freie Sache. Ob es in Form einer Case Study, Customer Story oder einem kleinen Quote ist, alles zählt. Wir haben seit einiger Zeit eine sehr große Effizienz im Bereich der Videoreferenzen festgestellt. Vor allem bei jüngeren Zielgruppen ist das Video ein attraktives Medium um schnell an Informationen zu kommen. Gut aufgebaute Konzepte in diesem Bereich haben statistisch gesehen eine unglaublich hohe Tendenz zu Konvertierungen. Sie sind natürlich auch umständlicher und kostspieliger, aber eines ist sicher, es sind die Geheimwaffen unter den Geheimwaffen. Heben Sie sich solche Konzepte zum Beispiel für einzigartige Erfolgsgeschichten auf, starke Kundenlogos oder einmalige Projekte auf.
Wie solltet ihr eure Kundenreferenzen teilen?
Ein Testimonial ist nur dann gut, wenn es auch sichtbar ist und entdeckt werden kann, oder? Und wie stellen wir das am Besten an… Eure Unternehmen nutzen wahrscheinlich mehrere soziale Plattformen, um sich selbst zu fördern. Jede einzelne davon ist eine großartige Möglichkeit für ein Zeugnis an die Öffentlichkeit. Blogs, Newsletter, Pressemitteilungen, Twitter, Instagram, Facebook – all das sind faire Methoden. Verbreitet das Wort so weit wie möglich. Lasst die Welt wissen, wenn ihr eine gute Bewertung erhalten habt.
Der richtige Pfad zu richtigen Testimonial
Es gibt keine bessere Impulsstrecke als eine Geschichte, wir lieben es in Geschichten abzutauchen. Vor allem im Vertrieb und der Vermarktung geht es immer stärker um das was wir erzählen können, daher auch das Zitat von Gerry Veynerchuk:
“There is no sales without a story, like there is no knock-out without a punch!”
Ein Testimonial ist ein emotionales Instrument, das potenzielle Kunden persönlich anspricht. Gleichzeitig ermöglicht es ihnen, durch die Geschichte anderer in das eigene Unternehmen zu investieren.
Um Ihre Testimonials zu optimieren, sollten Sie Ihre Kunden ermutigen, detaillierte Berichte über ihre Erfahrungen mit Ihnen zu geben. Content wird immer einer Ihrer größten Verbündeten im Kampf um die Konvertierung neuer Kunden sein.
Eine weitere Möglichkeit ist die Platzierung in euren Social-Media-Konten. Stellt sicher, dass ihr immer den Namen des Kunden in das Testimonial aufnehmt, um diese emotionale Verbindung mit Ihrem Publikum herzustellen und digital eine Form von Wertschätzung zu etablieren. Einmal damit begonnen sollte dieses Konzept nicht mehr aufhören, Quantität und saubere Abstände in der Frequenz sind hier das A und O. Mein Tipp an dieser Stelle:
Macht es zu einem festen Bestandteil eures Vertragsangebotes. Führt es bei besonderen Neukunden frühzeitig in die Verhandlungsgespräche mit ein und setzte es danach so stressfrei wie möglich für den freiwilligen um. Idealerweise mit einem professionellen Team welches sich mit Interviews und Testimonials auskennt und eine neutrale Ebene für den Kunden darstellt.
Testimonials werden neue Leads in Kunden umwandeln
Ein gut platziertes Testimonial kann sowohl passiv der letzte Impuls sein der Leads konvertiert aber auch aktiv als Mittel im Vertrieb verwendet werden um beispielsweise Kampagnen nach Use-Cases und Industrien standhaft auszurichten.
To make a long story short: Sie gehören in euer Marketing und Sales Portfolio!
